ISO認証取得の税理士事務所

今日、世の中は、世界的な不況で、国内においても暫くは、この状態が当たり前と思って経営、資金繰りを考えることが必要です。そんな状況の中で、活路を営業力に求めることは重要であると考えるのは当然です。今回ご紹介する営業ＴＱＭ（総合品質管理）は、そんなヒントがあると思います。

1. 一握りの優秀な営業マンに頼っていては高い営業生産性を維持することはできない。
   全員が一定の能力を均質的に発揮する営業組織を持つことが、勝ち残る企業の条件。
2. ＴＱＭとは、ＱＣサークル等の小集団活動を通じて品質の維持・向上を目指す、全社的な品質管理運動のことである。
3. 「守破離」の発想をベースに「型」を導入し、さらに進化させ独自の強みを持つ組織をつくることが大切。
   「守」…一から十まで型通りに行うこと。
   「破」…型を完全に身に付けたうえで、自分なりの創意工夫で型を破ること。
   「雛」…延長線上で、独自の境地を切り開くこと。
4. 個人プレーで行うのではなく、誰もが同じゴールを目指して、全員で自社の戦略上の鍵になる行動を遇直にやり続けることがポイント。
5. 営業組織に科学的なアプローチ「科学の目」を取り入れることで競争優位を確立する。定量データや客観的な事実に基づき見逃していた問題点を発見してより説得力や納得感のある解決策を導き出し、より良い行動に向ける。
6. 営業ＴＱＭ（総合品質管理）のメリット
   ①個々の営業担当者の活動のバラツキをなくし、平均値を高める。
   ②「型」の導入によって継続的な質の向上に向けた創造性を誘発し、属人的な知恵を組織の知恵として蓄積し、共有化する。
   ③成果を最も持続的に向上させられる、「考え、行動し、変革し続ける営業組織」を作り上げる。
7. 収益に最も貢献している商品を見抜く。
8. 目標は、内向きであるよりも、外向きであることが望ましい。
9. 「結果、数値目標」から「行動・プロセス管理」へ行動を変えて結果を導く。
   一目で週次の行動を「見える化」する。
10. 正しい行動のモノサシ、営業の価値をセットしPDCAサイクルで常にチェックする体制づくりを構築する。

税理士　尾中　寿
今月のお薦め図書　杉田浩章著　『思考する営業』　ダイヤモンド社

私は、BOOK-OFFで、古本を買いあさるのが趣味の一つになっている。安くて掘り出し物に遭遇する楽しみでワクワクする。100円ものにも自分にとって価値ある本に出会ったときは嬉しくなります。この本も、タイトルで購入した一冊である。自分の問題意識に対する解答があるような気がしました。皆さんにそのエキスをご紹介します。

1. 『人格』リーダーは、自分の人格以上のことはできない。行動こそが、人格の真の指標である。
2. 『コミュニケーション』言ったことを実行する
3. 『独創性』成功する人は、常に行動している。自ら事を起こす者だけが成功する。
4. 『集中力』自分がうまく出来ることに集中する。できると思えば、あなたはできる。
5. 『前向きな姿勢』良い選手と偉大な選手を分けるのは心の持ち方です。
6. 『心の安定性』古い格言に、「自分が持っていないものを人に与えることはできない。」
7. 『自己規律』大切なことを先送りしない。
8. 始めるのに最適の日は今日だ！
9. 『奉仕の精神』自分のことよりも他人を優先する。ちょっとした親切を実践する。
10. 『学ぶ心』人を指導したければ、勉強を続ける。あなたが人の話を聞いたり本を読んだりしている時間は、あなたが話している時間のおよそ10倍の価値がある。

税理士　尾中　寿
今日のお薦め図書　ジョン・C・マクスウェル著　「この人についていきたい、と思わせる21の方法」ダイアモンド社

この図書は、1999年4月2日　ビルゲイツが、訪日してすぐに出版されたものである。10年の時代の経過にもかかわらず、この図書で言っていることの現実が今ある。また、この図書で言っている、情報の価値及びスピードの社員及び潜在的な顧客等との共有化は、今日の大不況の打破にも大きな参考となると思います。

1. あなたの会社をその他大勢から引き離す最善の方法は、情報に関してずば抜けた仕事をすることだ。「情報」をいかに収集、管理、活用するか、あなたが勝つか負けるかはそれで決まる。
2. 要は、経営者が自社の競争力はどこにあり、次の大きな市場はどこかを見極められるだけの情報を持つことだ。
3. ビジネス上のどんな提案についても、人に納得させるには事実に基づくしっかりとしたデータが必要だ。
4. スピーディに動かなければ、死ぬしかない。「スピードは命取り」の逆なのだ。
5. 最も重要な「スピード」の問題は、一般に技術の問題ではなく文化の問題だ。誰もができる限り迅速に行動するか否かに社会の存続がかかっていることを、全員に納得させることが大切だ。
6. 良い経営者の必項の資質は、いかなる種類の悪いニュースにも正面から取り組み、それを否定するのではなく、探し出そうとする決意である。有能な経営者は、何がうまくいっているかを聞く前に、何がうまくいっていないのかを聞きたがる。
7. 失敗から学び、製品を絶えず改善していることが我々の成功の大きな要因である。顧客の声に耳を傾けることがこうした努力の大きな部分をなす。
8. 学習しその学習に迅速に行動に転換する能力が、組織の究極的な競争上の強みである。
9. 力を発揮するのは、しまい込まれた知識でなく、共有された知識である。
10. ナレッジマネジメントというのは、データや書類や社員の努力を管理することである。その目的は、皆が一緒に働き、考えを共有し合い、共通の目標のために一致団結することである。

税理士　尾中　寿
今日のお薦め図書　ビルゲイツ著　「思考スピードの経営」日本経済新聞社